□  玉溪日报全媒体记者   邢定生  文/图

随着网络销售的异军突起，特别是新冠疫情发生后，传统的销售模式发生了重大变化，京东作为全国有影响力的电商平台，入驻玉溪后为玉溪的水果、蔬菜、花卉等特色产业的发展赋能，逐步拓宽线上线下销售渠道，培育玉溪优质特色产品品牌，提升玉品在全国的产业影响力。“久字号”作为其重点赋能的柑橘产业企业，销量在稳步提升。

“久字号”销售创佳绩

进入10月中旬，新平、华宁等地的柑橘逐渐进入采摘期，新平久字号果品专业合作社创始人杨久武及其同事也迎来了一年中最繁忙的时段。

快件包装的“久字号”产品，源源不断销往全国各地。

从10月15日起，新平久字号果品专业合作社的冰糖橙开始试销；10月25日，“久字号”在红塔区举行产品发布会。从这一天开始，来自新平和华宁的柑橘便通过“久字号”销售平台，源源不断销往全国各地。

11月15日，记者到新平久字号果品专业合作社建于红塔区大营街的分拣包装车间采访。这一天，“久字号”销售冰糖橙150余吨。

杨久武告诉记者，截至11月22日，“久字号”共销售冰糖橙2800余吨，除新平县所产外，还包括产自华宁县的500余吨。仔细算来，每天平均销量100吨左右。据悉，今年年初，“久字号”还帮助元江县销售沃柑近600吨。

2019年，在遭遇销售难的情况下，“久字号”在“京东商城”一炮打响，顺利售出新平久字号果品专业合作社的2000余吨产品；2020年，共销售柑橘5000余吨，除新平久字号果品专业合作社的3000余吨外，还帮助新平和华宁两县的柑橘种植户销售产品2000余吨；2021年，“久字号”预定销售目标是突破8000吨。

据了解，华宁县共有14132家公司和农户种植柑橘，新平县有柑橘种植经营主体222户，其中注册公司81户，专业合作社15户，家庭农场11户，种植大户115户。随着柑橘产业的发展，一批本地和外来销售商先后到柑橘主产地搭建销售网络，同时大多数公司和种植大户也纷纷建立了各自的网络销售门店。

就销量而言，在玉溪，目前远胜“久字号”的网络销售平台有不少，但从发展势头看，“久字号”潜力巨大、前景广阔。

“久字号”网络销售平台的快速发展，得力于同京东玉溪基地建立的密切合作关系，有了这一强大后援，“久字号”电子商务得以驶上发展正轨和快车道。

“京东玉溪”的手笔

2019年6月，京东集团与玉溪市人民政府签订“互联网+新经济”合作协议。合作协议其中一项内容就是，依托京东集团资源在玉溪建立绿色食品交易B2B平台。

京东玉溪基地产业发展负责人张凯告诉记者，京东集团入驻玉溪后，围绕蔬菜、花卉、水果、中药材等优势产业，开展营销综合服务。主要从两方面服务企业：线上服务，包括商品展示、交易结算等，同时提供生态服务入口、发布市场信息；线下服务，依托线下展厅提供样品展示、商品拍卖、标准体系建设、鉴定认证等。

通过对玉溪农业特色产业发展状况调查，京东玉溪基地确立了在花卉、柑橘等不同领域先扶持有实力的重点企业打造有影响力的网络销售平台，通过示范带动，逐步形成聚合效应的发展策略，想法得到玉溪市商务局的认可和支持。

2019年，新平久字号果品专业合作社被京东玉溪基地选为重点合作的水果产销合作商，双方合作共建“久字号”网络销售平台。

快件包装的“久字号”产品，源源不断销往全国各地。

张凯随手画出一张思维导图，向记者揭示了“久字号”快速成长的秘密。

首先，京东提供发展资金，为“久字号”注入前置产业扶持资金2000万元，进一步改善企业的生产和营销，促进企业软硬实力的提档升级。2019年，“久字号”从法国进口果品自动筛选流水线，设备上马后，除了传统意义上的筛选果品大小、花果和不良果外，还具备糖度测算自动功能，提升了企业产品质量把控关。

其次，帮助企业拓宽销售渠道，通过京东玉溪基地牵线搭桥，“久字号”同上海爱泽、广州佳泽、重庆金果源等八大来自中国一线城市的渠道商建立稳定的合作关系，同时通过“久字号”与新平、华宁两地三十余家柑橘种植户开展合作。

再次，帮助玉溪柑橘打造品牌，京东利用其资源优势，通过今年的“双十一”大促，玉溪柑橘参与京东集团的“百亿补贴”、源头好货、“新农人”直播等活动，销售超过30万单，成功打造玉溪柑橘区域公共品牌，带动企业的销量，提升玉溪柑橘产业知名度、影响力和市场占有率。

最后，针对其运营人才及电商专业知识匮乏等问题，开展系列电商课程培训，同时从北上广等一线城市引入专业的营销运营人才。

玉溪市农技推广站站长杨云光告诉记者，2020年，玉溪市柑橘种植面积35.93万亩，挂果面积28.11万亩，产量近60万吨。随着种植面积的扩大，产品销售遭遇瓶颈是迟早的事。新冠肺炎疫情的发生，加快了瓶颈期的到来。

2019年，因为新冠肺炎疫情，没有收购商上门，玉溪柑橘大量滞销，价格惨不忍睹。

“同京东玉溪基地的合作来得太及时了，否则仅凭合作社，企业恐怕很难迈过销售这道难关。”杨久武告诉记者，作为种植户，最怕的就是丰产而不丰收。自己很幸运，在柑橘产业遭遇销售难问题时，开始了同京东玉溪基地的合作，让新平久字号果品专业合作社不用为销售发愁，从而有更多的精力投入到生产中。

让“久字号”持久发展

2002年，76岁的褚时健开始到哀牢山种植柑橘，经过近十年积淀，褚橙横空出世，从而带动了许多种植大户加入柑橘生产的行列。

杨久武坦言，自己曾全方位地借鉴褚橙运作管理的成功经验。

2013年，杨久武成立新平久字号果品专业合作社，在新平县漠沙镇的关圣梁子开始种植冰糖橙，合作社主要进行水果、蔬菜种植和销售，随后，又配套建设了养殖场，从事牲畜和家禽饲养。

新平久字号果品专业合作社自同京东玉溪基地建立合作关系后，京东玉溪基地引导和支持企业实施标准化生产，同时利用各种资源，让“久字号”做大做强。

采用种养结合、循环发展的模式，既提升了企业抗风险能力，又能为冰糖橙种植源源不断地提供优质肥料。

据杨久武介绍，新平久字号果品专业合作社大量使用油枯和有机肥，使该合作社生产的冰糖橙每公斤种植成本超过3元。

根据合作协议，加盟“久字号”的新平、华宁三十余家柑橘种植户必须实施标准化生产，严把产品质量关。

好产品带来好名声。“久字号”旗下的柑橘在京东庞大的消费群中逐渐声名鹊起，其在经销商中的影响也越来越大。

10月25日，新平久字号果品专业合作社联合杭州伙伴牛与阿里巴巴天猫，共同发布了“恰好橙”品牌，通过橙类细分赛道分级优选，把好的产品带给消费者，让好的柑橘卖出好的价格。

杨久武把自己的销售平台叫作“久字号”，是希望自己的种植事业依托这一平台，能获得持久的生命力。

在杨久武看来，产品销售最终还是得靠拥有被消费者认同的产品。良好的产品质量，是确保企业行得快、走得稳的根本所在。

短  评

网售之路如何拓展

□  汪启

通过规模化生产出叫得响的优质产品难，在市场竞争趋于白热化时，把产品顺顺当当卖出去更难。当产业规模触碰到营销的天花板时，产品的出路问题，必然成为产业健康可持续发展的拦路虎。

曾几何时，在华宁县华溪镇，每年柑橘上市时，省内外五六百家收购商上门的热闹景象，至今依然历历在目。然而，新冠肺炎疫情发生后，当收购商从熙来攘往变成门可罗雀时，玉溪柑橘产业又一次面临严峻挑战。

解决的办法人所共知，许多人都把希望寄托于网络销售，这从井喷式的网络直销店诞生速度便可见一斑。然而，要真正做成一家网销店，又谈何容易。

京东玉溪基地同“久字号”的成功合作，能为相关电子商务发展带来这样几点启示。

必须遵从电子商务的规律，在网络的世界里，任何产品要得到认同，绝非一朝一夕的事，所以必须持之以恒地严守产品质量关，重质量、守信誉，才能做得大、走得远。

必须持续投入资金。要运营好网店需要有持续的资金投入，很多人在发展电子商务初期会有投入，而在后期往往因停止投入或投入不到位，导致前功尽弃。

必须注重品牌运营。无论平台还是产品，都需要以品牌的形式来运营。

必须做好人才培养。吸引优秀的电子商务专业人才对广大种植户来说成本很高，但可以让销售人员积极参与电子商务培训，这应该是一条方便、有效的出路。

当然，如果有条件，最好能像“久字号”一样，找到一家有实力的经销商开展合作，如此可避免走许多弯路。